如何讓客戶花最少的錢更換LED 飛利浦照明的商業模式值得思考

荷蘭最大機場里的燈泡，不是買的，而是跟飛利浦租的。已推行“賣照明時數，不賣燈泡”長達五年的飛利浦，改寫商業模式，延長燈泡壽命，省下一大筆產品原料費，還讓機場省電又減碳。

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　　飛利浦在2011年推出了“不賣燈泡、賣照明時數”的創新服務“Pay per Lux”，并已經應用在荷蘭史基浦機場。

　　飛利浦和史基浦機場簽了一份十五年的“照明服務解決方案”合約，由飛利浦依照機場需求，設計了三千七百個LED燈具和照明設備。

　　飛利浦保留照明設備所有權，合約期間包辦所有管理和保養維修，機場只需要每月支付固定服務費。

　　飛利浦透過聯網裝置，隨時監控照明設備的運作與用電狀況，一故障就馬上派人維修，維持在最佳能源效率的狀態，汰換的燈具就直接由飛利浦回收再利用。

　　協助飛利浦設計PayperLux的歐洲循環經濟先驅、永續建筑師勞爾(ThomasRau)說，“當產品所有權回到廠商身上，很多行為就會跟著改變?！?/p>

　　勞爾解釋，首先，因為每月收取固定服務費，飛利浦會希望在合約期間，維修或更換產品次數愈少愈好，成本才會愈低、利潤愈高。

　　為了達到這個目的，飛利浦就有動機，將產品設計得更堅固耐用、更容易拆解、維修。

　　飛利浦就是在推出Pay per Lux之后，重新設計了LED燈泡，將容易故障的驅動器從燈泡內移到外側，壞了，只要更換驅動器，不用把整個燈泡丟掉，不但延長使用壽命，也減少廢燈泡產生。

　　另一方面，他們也會希望，同一個照明設備重復使用愈多次愈好，會主動積極負起回收責任，因為回收再利用已變成降低成本的手段之一。

　　對客戶來說，可以花最少的錢，使用最好的產品和服務。

　　史基浦機場因為有飛利浦代為管理、維護照明設備，電力消耗比過去降低了一半，節省電費，也減少碳排放。

　　“而且公司資產負債表上，少了一項資本支出，對整體財務和營運也有幫助，”飛利浦循環經濟專案經理人勞勃契爾說。

　　勞勃契爾接著強調，“如果你要真正做到永續發展的話，就要想辦法找到一個和‘不斷消耗原物料’脫鉤的成長模式，也就是用相同或更少的資源，替自己和客戶創造更多的價值。”